Le défi
Sur le marché saturé de l’analytique digitale, Quantum Metrics faisait face au défi B2B classique : atteindre les bonnes personnes dans les bonnes entreprises avec des messages qui résonnent vraiment. La génération de demande traditionnelle ne suffisait pas—ils avaient besoin d’un ciblage de précision capable de générer un vrai impact pipeline.
Leur équipe marketing générait des leads, mais la qualité n’était pas au rendez-vous. Les cycles de vente étaient longs, et trop d’opportunités s’enlisaient parce que l’engagement initial n’atteignait pas les bonnes parties prenantes. Ils avaient besoin d’un changement fondamental du marketing basé sur le volume vers l’engagement basé sur la valeur.
Notre approche
Nous avons implémenté une stratégie Account-Based Marketing (ABM) complète qui alignait marketing et ventes autour des comptes cibles à haute valeur. Ce n’était pas juste lancer des publicités—c’était une transformation complète de la façon dont Quantum Metrics approchait leur marché.
Sélection et recherche de comptes
Nous avons commencé par travailler étroitement avec l’équipe commerciale de Quantum Metrics pour identifier leur profil de client idéal et construire une liste de comptes cibles. Ce n’était pas juste une question de taille d’entreprise ou d’industrie—nous avons creusé dans les données technographiques, les signaux d’intention et les structures organisationnelles.
Notre processus de recherche incluait :
- Analyse firmographique : Identification des entreprises avec la bonne taille, le bon revenu et la bonne trajectoire de croissance
- Mapping technographique : Compréhension des outils et plateformes que les comptes cibles utilisaient déjà
- Monitoring des signaux d’intention : Suivi des comptes qui recherchaient activement des solutions d’analytique digitale
- Identification des parties prenantes : Cartographie des décideurs, influenceurs et champions dans chaque compte
Exécution ABM multi-canal
Notre stratégie social ads combinait plusieurs points de contact pour créer un effet surround-sound pour les comptes cibles :
- Publicité LinkedIn : Campagnes ciblées avec précision atteignant décideurs et influenceurs dans les comptes cibles en utilisant le ciblage de comptes LinkedIn combiné au layering par titre de poste
- Display programmatique : Campagnes de retargeting et notoriété gardant Quantum Metrics top-of-mind sur les publications business premium
- Contenu personnalisé : Messages adaptés aux différents personas—contenu technique pour les praticiens, contenu orienté ROI pour les dirigeants
Alignement ventes et marketing
Un composant critique était l’établissement d’un alignement serré entre marketing et ventes via des revues pipeline hebdomadaires, des dashboards partagés montrant les touchpoints marketing par compte, et un timing d’outreach coordonné pour maximiser l’impact.
Optimisation continue
L’ABM n’est pas du “set and forget”. Nous avons continuellement analysé les données d’engagement, affiné les segments d’audience et optimisé les créatifs basés sur de vraies métriques de performance avec des ajustements d’enchères quotidiens, des revues créatives hebdomadaires et un affinement mensuel des listes de comptes.
Les résultats
L’impact a été significatif sur toutes les métriques clés :
- Augmentation de 60% des taux de clic comparé aux campagnes précédentes
- Réduction de 25% du coût par lead grâce à un meilleur ciblage
- Vélocité des deals 30% plus rapide pour les comptes engagés via le programme ABM
- Taille moyenne des deals plus importante grâce à l’engagement de multiples parties prenantes en amont
Enseignements clés
Le succès en ABM vient de la combinaison d’un ciblage de précision, d’un contenu convaincant et d’une optimisation acharnée. En traitant chaque compte cible comme un marché de un, nous avons pu générer un engagement significatif qui s’est traduit directement en accélération du pipeline.
L’insight le plus important ? L’ABM n’est pas juste une tactique marketing—c’est une stratégie go-to-market qui nécessite l’engagement du marketing et des ventes. Quand les deux équipes s’alignent autour des mêmes comptes avec des efforts coordonnés, les résultats parlent d’eux-mêmes.
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