Étude de cas · Portrait · Genesys
Six régions, des listes de comptes, et trois fois plus de rendez-vous
L’équipe digitale EMEA de Genesys avait un poste vacant, plus de douze outils et des demandes qui s’accumulaient. Nous avons rattrapé le retard, puis refait son ABM sur LinkedIn, région par région.
Logiciels de centre de contact et d’expérience client · équipe digitale EMEA
Le point de départ
Une équipe débordée avant même de lancer quoi que ce soit
Un poste vacant, plus de douze outils internes, des demandes des régions qui s’empilaient. Il fallait d’abord rattraper le retard, ensuite refaire l’ABM.
Genesys vend ses logiciels de centre de contact à de grandes entreprises. Les cycles de vente sont longs et chaque contrat réunit plusieurs décideurs : direction de la relation client, informatique, achats.
MyDigipal a travaillé avec l’équipe digitale EMEA comme partenaire marketing. Les demandes arrivaient par tickets ; nous les avons traitées dans le flux de l’équipe, avec un suivi des heures partagé, pendant que les nouvelles campagnes se préparaient.
L’ABM, région par région
Les comptes d’abord, les rendez-vous ensuite
Chaque région avait sa liste de comptes. Les annonces LinkedIn ne touchaient que ces comptes ; quand plusieurs décideurs d’un même compte s’engageaient, le compte passait aux commerciaux.
DACH, France, Espagne, Italie, Afrique du Sud, Moyen-Orient : chaque région avait ses campagnes et sa liste de comptes, mise à jour chaque mois.
Les comptes qui montraient un intérêt pour le sujet recevaient des annonces avec formulaire LinkedIn intégré : le contact arrive sans quitter le fil.
Les leads des formulaires et les conversions du site réunis dans un même tableau de bord, relu avec l’équipe EMEA.
Le contenu
Des contenus pour chaque marché
L’ABM ne tient que si les annonces restent fraîches et parlent la langue de chaque région. Nous avons produit et renouvelé les contenus au rythme des campagnes.
Genesys nous a confié la création d’un e-book : le plan, la rédaction, puis la mise en page par notre équipe.
Les contenus des campagnes Italie et Moyen-Orient rafraîchis pour que les comptes ne voient pas toujours la même annonce.
Des campagnes et des listes de contacts préparées aussi pour les équipes française et espagnole.
Le programme en chiffres
Plus de décideurs touchés dans chaque compte
« Nous avions un poste vacant dans l’équipe et plus de douze outils internes à gérer. MyDigipal a surmonté des obstacles réels, rattrapé le retard des demandes des régions et mené à bien la refonte de notre ABM sur LinkedIn. Très impressionnant. »
Ce que vous pouvez reprendre chez vous
Trois règles pour l’ABM dans un grand groupe
Chaque marché a ses comptes et ses priorités. Une liste unique pour toute l’Europe ne parle à personne.
Un compte est chaud quand plusieurs personnes s’engagent, pas quand une seule clique.
Une équipe débordée ne lance rien de neuf : on vide d’abord la file des demandes.
Questions fréquentes
Ce qu’on nous demande
Comment savoir qu’un compte est prêt pour les commerciaux ?
Quand plusieurs décideurs du même compte s’engagent avec les contenus. Chez Genesys, c’est ce signal qui faisait passer un compte aux commerciaux.
Faut-il une liste de comptes différente par pays ?
Oui dès que les équipes commerciales sont organisées par pays. Chez Genesys, chaque région avait la sienne, revue chaque mois avec les équipes locales.
Et chez vous, qu’est-ce que ça donnerait ?
Le calculateur chiffre vos campagnes en deux minutes. Ou écrivez-nous : réponse sous 24 h.