Le défi

Dans l'espace technologique compétitif de l'expérience client, Genesys devait différencier leurs solutions cloud et créer un dialogue significatif avec les décideurs entreprise qui évaluaient plusieurs fournisseurs.

Notre solution

Nous avons développé un programme ABM intégré qui combinait contenu de thought leadership, publicité ciblée avec précision, et séquences d'outreach personnalisées pour construire des relations avec les comptes clés et accélérer le cycle de vente.

"MyDigipal nous a aidés à passer de la diffusion de messages à de vraies conversations avec les comptes qui comptent le plus. La qualité de l'engagement a transformé notre pipeline."

V

VP Marketing EMEA

Genesys

Le défi

Genesys opère sur l’un des marchés B2B les plus compétitifs—les solutions cloud d’expérience client. Leur audience cible inclut les DSI, les leaders de l’expérience client et les décideurs IT dans les grandes entreprises, constamment bombardés de sollicitations de fournisseurs.

Avec des deals entreprise impliquant des cycles de vente de 12-18 mois et 6-10 parties prenantes par deal, ils avaient besoin d’un marketing capable de :

Percer à travers le bruit concurrentiel de rivaux bien financés
Construire des relations significatives avec les comptes clés avant les démarches commerciales
Accompagner les ventes à travers le parcours d’achat complexe avec des points de contact pertinents
Démontrer un ROI clair sur l’investissement marketing pour justifier le budget

La génération de demande traditionnelle produisait des leads, mais la qualité n’était pas au rendez-vous. Les commerciaux passaient trop de temps à qualifier des leads qui n’étaient pas prêts à acheter, et trop d’opportunités s’enlisaient en milieu de funnel.

Notre stratégie

Nous avons implémenté une stratégie Account-Based Marketing (ABM) complète conçue spécifiquement pour les ventes de technologie B2B entreprise. Il ne s’agissait pas de générer plus de leads—mais de créer de meilleures opportunités.

Priorisation et recherche de comptes

Nous avons travaillé avec Genesys pour développer une structure de comptes par tiers basée sur le potentiel de revenu, l’adéquation stratégique et la probabilité de closing :

Tier 1 (50 comptes) : Comptes stratégiques recevant des campagnes 1:1 entièrement personnalisées avec du contenu sur mesure et des ressources dédiées
Tier 2 (200 comptes) : Comptes à haute valeur avec personnalisation au niveau du segment basée sur l’industrie et la taille de l’entreprise
Tier 3 (1 000+ comptes) : Comptes de croissance avec ciblage au niveau de l’industrie utilisant des approches programmatiques

Pour chaque tier, nous avons cartographié le comité d’achat—identifiant l’acheteur économique, les évaluateurs techniques, les utilisateurs finaux et les champions potentiels—pour cibler les bons messages aux bonnes personnes.

Un contenu qui résonne

Plutôt que des messages produit génériques, nous avons développé des programmes de contenu autour de points de douleur et cas d’usage spécifiques :

Défis spécifiques par industrie : Perspectives adaptées pour le retail (expériences omnicanales), les services financiers (conformité + CX), la santé (expérience patient) et la tech (expérience développeur)
Thought leadership : Insights de niveau exécutif sur l’avenir de l’expérience client, l’IA dans les centres de contact et l’optimisation de la workforce
Preuves : Témoignages clients pertinents pour chaque segment cible, montrant le ROI et les délais d’implémentation
Outils interactifs : Calculateurs de ROI et outils d’évaluation qui engageaient les prospects tout en collectant des données d’intention

Exécution orchestrée multi-canal

Notre stratégie social ads combinait plusieurs points de contact pour créer un effet surround-sound pour les comptes cibles :

Publicité LinkedIn : Canal principal pour atteindre les décideurs avec ciblage account-based, layering par fonction et filtres de séniorité. Nous avons lancé du sponsored content thought leadership, des formulaires lead gen et des séquences InMail pour les comptes Tier 1.
Display programmatique : Construction de notoriété via des publications B2B premium et retargeting sur le web pour rester top-of-mind pendant les longs cycles d’évaluation
Syndication de contenu : Atteindre de nouveaux contacts dans les comptes cibles avec du contenu gated comme des rapports sectoriels et des études d’analystes
Support à l’outreach direct : Fournir aux commerciaux des dashboards d’intelligence compte, du scoring d’engagement et un timing coordonné pour l’outreach personnalisé

Alignement ventes et marketing

Un facteur clé de succès était l’établissement d’un alignement serré entre marketing et ventes :

Revues pipeline hebdomadaires : Sessions conjointes pour discuter de la progression des comptes et ajuster le ciblage
Dashboards partagés : Visibilité temps réel sur les touchpoints marketing par compte
Scoring de leads : Scoring comportemental et firmographique pour prioriser l’outreach commercial
Timing coordonné : “Couverture aérienne” marketing avant et pendant les fenêtres d’outreach commercial

Les résultats

L’approche stratégique a livré un impact mesurable sur tout le funnel :

Augmentation de 92% de l’engagement des comptes sur les comptes cibles, avec 3+ parties prenantes par compte consommant activement du contenu
Amélioration de 3x des réservations de réunions des comptes touchés par l’ABM comparé à l’outbound froid
Hausse de 55% de la notoriété de marque dans les segments cibles mesurée via le volume de recherches de marque et les données d’enquête
Cycles de vente 28% plus courts pour les opportunités influencées par les campagnes ABM
Tailles de deals plus importantes avec un engagement multi-parties prenantes établi avant les conversations commerciales

L’effet amplification

Ce qui a rendu ce programme particulièrement réussi était l’effet d’amplification—chaque canal renforçait les autres. Les prospects voyaient des messages cohérents et pertinents sur LinkedIn, les display ads, les publications sectorielles et les partenaires de syndication de contenu. Cela créait familiarité et crédibilité avant le début des conversations commerciales.

Quand les commerciaux contactaient, ce n’était pas un appel froid. Ils continuaient une conversation que le marketing avait déjà initiée. Les prospects référençaient souvent des contenus spécifiques ou remerciaient l’équipe pour les “insights utiles” qu’ils avaient vus dans leurs feeds.

Optimisation et itération des campagnes

L’ABM n’est pas du “set and forget”. Nous avons continuellement analysé les données d’engagement et affiné notre approche :

Quotidien : Ajustements d’enchères et réallocation budgétaire basés sur la performance
Hebdomadaire : Rafraîchissement créatif et A/B testing des angles de message
Mensuel : Affinement des listes de comptes basé sur les signaux d’intention et le feedback commercial
Trimestriel : Revues stratégiques complètes avec la direction de Genesys pour s’aligner sur les priorités

Enseignements clés

Le succès de l’ABM entreprise nécessite patience, coordination et engagement. Les comptes avec les plus grandes valeurs de deal ont souvent les cycles de vente les plus longs—mais ils sont aussi les plus réceptifs à un engagement soutenu et de valeur.

Trois leçons se sont démarquées :

La qualité plutôt que la quantité : Se concentrer sur moins de comptes mieux adaptés a généré plus de pipeline que le ciblage large
Engagement multi-parties prenantes : Atteindre 3+ contacts par compte a dramatiquement amélioré la vélocité des deals
Alignement ventes-marketing : Les programmes qui fonctionnaient le mieux avaient une collaboration quotidienne entre les équipes

En maintenant un engagement constant et apporteur de valeur tout au long du parcours acheteur, nous avons aidé Genesys à gagner des deals qui auraient autrement pu aller aux concurrents.

Prêt à implémenter l’ABM entreprise pour votre entreprise technologique B2B ? Découvrez nos services Account-Based Marketing ou obtenez un devis gratuit pour discuter de votre stratégie.