D’où vient l’ABM ?
L’ABM—ou mon label préféré, ABX (X pour Experience ou Everything)—existe depuis environ une décennie et a connu une forte adoption au cours des 5 dernières années. La plupart des entreprises qui ont déployé des pratiques ABM ont obtenu de solides résultats.
L’ABM éloigne également le focus marketing de la génération de leads individuels (MQL) qui ont eu une réputation mitigée au sein des organisations commerciales. C’est un processus beaucoup plus ciblé et donc une façon beaucoup plus rentable d’engager les prospects.
L’ABM pour atteindre votre marché adressable total
À tout moment, seulement environ 3% à 8% de votre TAM est réellement sur le marché. Cela signifie qu’environ 95% ne l’est pas !
Ces dernières années, les marketeurs ont eu du mal car :
- Les stratégies PLG ne livrent plus un volume de leads suffisant
- Les campagnes de notoriété de marque ne sont pas conçues pour faire progresser les comptes dans l’entonnoir
- Il y a une saturation complète des canaux outbound génériques
Qu’est-ce que l’ABM 2.0 ?
L’ABM 2.0 exploite de nombreux signaux pour mieux identifier, comprendre, cibler et prioriser les audiences :
- Firmographiques
- Technographiques
- Segments industriels
- Signaux comportementaux (Marqueurs ICP dynamiques)
En comprenant les déclencheurs d’achat comme les nouveaux dirigeants, les levées de fonds ou les nouvelles réglementations, vous pouvez construire des comptes hautement ciblés avec des messages personnalisés.
Que peut livrer l’ABM ?
- 2x Taux de conversion du pipeline
- 25% Amélioration de la vélocité des deals
- 45% Augmentation des réservations engagées par le marketing
Conclusion
L’Account-Based Experience transforme le paysage marketing en priorisant la personnalisation et l’engagement ciblé.
Cet article a été co-écrit par Alizée Varloud chez MyDigipal et Bruce Eidsvik chez TheRC.
